
¡Añádelo!
Por Roxie Carlton -
Las ventas complementarias son fundamentales para un buen servicio al cliente.
La expresión "ventas complementarias" aparece a menudo en el mundo de las ventas, pero ¿qué significa realmente en nuestro sector? A diferencia de muchos negocios, en el mundo de los viveros mayoristas y minoristas, sugerir un complemento es tanto un elemento clave de una experiencia satisfactoria para el cliente como un componente necesario de su éxito.
"Añadir" a una venta es el acto de sugerir artículos o servicios adicionales que complementan o mejoran los productos que un cliente ya ha decidido comprar. Para nosotros, eso podría significar mantillo, tierra, prevención de plagas o incluso un servicio de entrega. Algunos vendedores se sienten incómodos dando a sus clientes este empujón adicional, porque en algunos casos se considera una forma de presionar o un truco, y algunos clientes pueden sentirse al principio como si fueran vendedores de coches usados.
Algo que mi mentor compartió conmigo me ayudó mucho a vencer mis dudas: "Le haces un flaco favor al cliente si le dejas marchar sin todo lo que pueda necesitar para que esta planta prospere". Por lo menos, les ahorras a tus clientes varios viajes. Una vez que comprendí que ofrecer complementos forma parte del servicio al cliente, se convirtió en algo natural y me ha ayudado a forjar muchas buenas relaciones con clientes habituales. Estas son algunas de mis formas favoritas de iniciar ventas complementarias:
"¿Te importa si te enseño algunas cosas que la mayoría de la gente acaba usando en este árbol? Aunque no las cojas hoy, sabrás qué buscar si las necesitas más adelante".
"No, no ofrecemos garantía para nuestras plantas, pero tenemos todo lo necesario para que tengan las mayores posibilidades de éxito. ¿Quiere ver mi 'seguro' favorito?".
"Si las últimas que plantaste se murieron todas, ¿podemos tomarnos un tiempo para averiguar por qué y conseguirte lo que necesites para evitar que eso ocurra con estas nuevas?".
Aunque hay algunos clientes que rechazan estas ofertas, la mayoría no sólo está dispuesta, sino entusiasmada por ver estos productos adicionales. Y la mayoría compra uno o más de los artículos sugeridos durante esa transacción.
A la hora de sugerir complementos, tenga en cuenta que la diferencia entre ser prepotente y ofrecer un buen servicio radica en la sinceridad e integridad de sus sugerencias. Tanto usted como sus clientes cosecharán los frutos.